Catégories
Médecine Alternative

Créer une pratique basée sur un programme – Actualités et avis sur les docteurs en naturopathie

MICHAEL SMITH, ND

Si vous pratiquez depuis un certain temps, vous avez sans aucun doute l'expérience suivante: un patient vous consulte pour son état chronique, met en œuvre certaines de vos recommandations, puis après quelques visites cesse d'arriver parce qu'il se sent mieux . Après un an ou deux, ils sont de retour, avec bon nombre des mêmes problèmes, à peine pires. Vous proposez des traitements supplémentaires et des changements de mode de vie. Ils commencent à se sentir mieux et le cycle se répète. Que diable! Nous ne sommes pas devenus des docteurs en naturopathie uniquement pour traiter les gens quand ils sont suffisamment aigus pour se présenter à un rendez-vous. Nous sommes devenus des ND pour résoudre un processus pathologique, aider les gens à retrouver leur santé et appliquer pleinement les 6 principes de la médecine naturopathique. Pourtant, bon nombre d'entre nous se retrouvent à soigner davantage les malades qu'à optimiser leur bien-être.

Étant donné que la plupart des gens de nos jours sont aux prises avec une ou plusieurs maladies chroniques (diabète, fibromyalgie, SCI, hypertension, auto-immunité, etc.), une approche globale est nécessaire pour atteindre un véritable bien-être. Alors, comment passer de ne voir les patients que chaque fois qu'ils en ressentent le besoin, à s'engager réellement dans le cheminement de l'inversion de leur maladie et de la promotion d'une santé optimale? Il faut un programme. Laissez-moi expliquer.

Une approche qui fonctionne

Maintenant, je ne parle pas simplement de regrouper vos services et de les vendre à un rabais. Un exemple de cela serait d'offrir 5 ou 10 visites sur une période de temps pour un tarif réduit, ou peut-être 20 séances de neurofeedback, ou 20 cocktails IV, etc. Ce n'est pas la direction que je préconise pour vous; de telles approches reviennent simplement à un conditionnement dans le modèle des produits de base. Dans de tels cas, vous attachez de la valeur à vos traitements et services plutôt qu’à un résultat souhaité.

Non, ce que je préconise, c’est que vous créiez un programme complet, essentiellement un plan ou une carte du cheminement d’un patient vers une meilleure santé, et que vous agissiez en tant que guide en cours de route. Ils peuvent être engagés dans ce voyage pendant 3, 6, 9 ou même 12 mois selon la gravité de leur maladie et ce que vous pensez qu'il faudra pour restaurer leur santé. Vous n'agirez pas comme le magicien, avec une pilule magique ou un traitement qui guérit ce qui les afflige, mais plutôt comme leur guide. Ce sont vos patients qui prennent la responsabilité de s'améliorer parce que vous leur apprenez à prendre en main leur propre santé.

J'ai converti ma pratique en une approche par programme il y a plus de 5 ans. C'était après 10 ans de pratique avec un modèle de rémunération à l'acte. J'étais épuisée, je travaillais ma queue dans une pratique occupée, je gagnais juste assez pour couvrir les dépenses et soutenir ma famille, et je me sentais souvent frustrée que les patients ne suivent pas toujours mes recommandations ou ne suivent pas quand ils le devraient, mais choisissent et choisir ce qu'ils estimaient être le mieux pour eux ou ce pour quoi ils avaient envie de payer sur le moment. J'en avais fini avec cette approche. Je voulais faire passer notre expérience patient et ma pratique au niveau supérieur et trouver un moyen de gagner plus de revenus sans avoir à travailler plus d'heures. J'avais déjà amené d'autres médecins dans ma pratique, pensant que ce serait la solution, mais ce ne l'était pas. J'en avais aussi fini de voir les gens uniquement lorsqu'ils sentaient qu'ils en avaient besoin, pas quand je les avais dirigés. Et à chaque visite, je devais vendre à chaque patient le supplément suivant, le prochain test de laboratoire, le prochain rendez-vous – et ils décidaient de ce qu'ils feraient ou ne feraient pas, ce qui limitait considérablement leurs progrès vers le bien-être. C'était tellement frustrant! Peut-être pouvez-vous comprendre?

De quoi vos patients se soucient-ils vraiment?

Comment faites-vous ce saut? Et, plus important encore, comment amener votre client / patient potentiel à faire de même? Eh bien, il existe une formule, mais cela commence par un changement de mentalité sur certaines choses. Vous voyez, nous sommes très excités de parler des choses incroyables que nous pouvons faire, des suppléments que nous recommanderons, des tests de laboratoire, des traitements ou des procédures, etc. Mais votre patient ne se soucie vraiment pas de tout cela; ce qu'ils recherchent, c'est simplement une meilleure santé. Ils n’ont pas le désir de devenir un médecin expert et de comprendre pourquoi vous choisissez ce supplément plutôt qu’un autre; ils ont juste besoin de savoir que vous êtes compétent et que vous avez un plan pour les amener à la destination souhaitée.

Pensez-y de cette façon: disons qu’une femme de 46 ans, Sara, entre dans votre bureau avec une multitude de symptômes, notamment la fatigue, la dépression, le surpoids, l’inflammation chronique et la baisse de la libido. Comprenez que Sara n'est pas dans votre bureau uniquement pour éliminer certains de ses symptômes; elle cherche secrètement quelqu'un qui peut l'aider à retrouver sa vie! Elle veut se sentir belle, avoir confiance en elle, avoir de l'intimité avec son mari et jouer au volleyball avec sa fille. Elle veut devenir une super maman ou une super épouse. C'est sa destination espérée. Elle s'intéresse beaucoup moins aux traitements spécifiques que vous pourriez proposer. Elle veut juste quitter son triste état, en ce moment, et arriver à sa destination espérée de super maman / super épouse.

Elle accorderait une grande valeur à sa destination – nous l’appellerons Fidji – et serait disposée à investir pour y arriver. Mais si vous essayez d’accorder de la valeur à vos traitements et au soulagement des symptômes uniquement, elle quittera votre bureau en disant: «Je vais devoir y réfléchir.» Pourquoi? Parce qu’elle ne voit pas votre offre comme un investissement mais comme une dépense qu’elle ne peut justifier. Vous avez essayé de lui vendre l'avion au lieu de la destination.

Prenons cet exemple plus loin. Si je devais référer Sara à 10 pratiques différentes qui ont des médecins extrêmement compétents qui proposent des approches légèrement différentes, elle recevra probablement jusqu'à 10 recommandations différentes. Ils peuvent impliquer différents protocoles ou traitements, suppléments, etc. Tant que chacun des 10 pratiquants aborde également les responsabilités personnelles de Sara envers son style de vie quotidien, elle atteindra probablement Fidji même si chaque médecin a choisi un cours ou un trajet en avion quelque peu différent. Après tout, il est possible que différentes approches aident les gens à atteindre les mêmes objectifs de santé.

Alors, vous devez vous demander: est-ce que mes patients se soucient de mes traitements spécifiques, ou sont-ils uniquement intéressés à se rendre aux Fidji?

J'espère que cela ne vous brisera pas l'ego, mais la bonne réponse est: ils veulent juste se rendre aux Fidji. Peu importe la manière dont votre compagnie aérienne les y conduit. Alors pourquoi attacher toute votre valeur à vos services? Le trajet en avion? Heck, le trajet en avion vers Fidji ne coûte que 800 $, mais le voyage lui-même vaut 9000 $.

Considérez le modèle orthodontique

Pour souligner ce point, pensez au modèle orthodontique. L'orthodontiste accorde-t-il de la valeur au voyage en avion – c'est-à-dire aux cuspides métalliques, aux fils métalliques, aux élastiques et à une série de visites – ou est-ce que la valeur est dans la destination, qui est un beau sourire confiant? Un orthodontiste sait ce qui est le mieux et ne met donc jamais l'accent sur la valeur des broches. Vous aussi, vous comprendrez que le modèle de conditionnement du destin est la réponse pour répondre aux véritables besoins de votre client tout en vous permettant de mener vos affaires à vos conditions. Vous constaterez que ce modèle fait de votre client un partenaire de santé – un partenaire qui assume sa responsabilité personnelle et se tient responsable des décisions de santé quotidiennes qu'il prend.

L'éducation est la clé

Pour réussir ce parcours pour vos clients, vous devez également les éduquer. En tant que docteurs en naturopathie, nous aimons enseigner. Mais je ne suggère pas que vous jetiez simplement un tas de vos connaissances sur vos patients lors de leur prochaine visite. Ils ont besoin d'un programme à suivre – un programme qui les éduque sur la façon de vraiment prendre soin d'eux-mêmes, de sorte qu'en fin de compte, ils aient acquis les connaissances nécessaires pour posséder leur santé et qu'ils n'aient pas besoin de compter sur vous ou un autre médecin pour leur dire. Que faire. Pourquoi? Parce qu'ils comprennent vraiment ce qu'ils doivent faire et, surtout, pourquoi.

Veuillez comprendre que votre forfait peut inclure des traitements spécifiques, des suppléments, des tests de diagnostic, des visites de suivi et de l'éducation. Mais ce n'est que le trajet en avion pour amener votre client à sa destination espérée. Bien que le trajet en avion soit nécessaire, la valeur réside dans l'atteinte de la destination.

Lorsque vous envisagez de créer un programme pour emmener les gens dans leur voyage, le programme éducatif est de loin l'élément le plus précieux, pas les suppléments, ni le laboratoire, ni même les visites avec vous. N'oubliez pas que si vous leur donnez la possibilité de faire un voyage guidé vers une meilleure santé, ils s'engageront à le faire.

L'impact de ne pas éduquer pleinement

En revanche, le modèle de traitement traditionnel aborde les symptômes mais ne parvient pas à informer pleinement le client sur les raisons pour lesquelles ils sont malsains et comment ils peuvent jouer un rôle crucial dans l'obtention de résultats décisifs. Une chose que j'ai apprise sur l'éducation à la santé grâce à mon épuisement précoce à la pratique est que

  • les gens apprennent mieux dans un format structuré, et
  • ils doivent investir pour acquérir les connaissances profondes que vous leur transmettez

Donnez votre expertise, vos connaissances et sa valeur perçue tombe comme un fou aux yeux des destinataires. C'est l'une des raisons pour lesquelles les patients mettent fin à leurs soins tôt, ne suivent pas les recommandations et ne se tiennent pas responsables. Éduquer efficacement un client signifie fournir un programme éducatif complet et structuré avec des cours, des vidéos et des manuels. Le programme a une grande portée et n'est pas offert gratuitement; il vient avec un investissement dans les frais de scolarité. C'est un fantasme de croire qu'un médecin peut fournir une éducation verbale efficace, visite par visite, qui pourrait contenir quelques documents. Et parce qu'une telle éducation est un cadeau, le client lui attribue peu ou pas de valeur. Et ils auraient raison. Un tel processus éducatif rudimentaire a peu d'impact à long terme sur un client.

Créer un curriculum

Vous vous demandez peut-être comment créer un programme éducatif ou où trouver le temps. Ne vous inquiétez pas; il existe des moyens simples de le faire. Notre pratique travaille avec un groupe de coaching incroyable qui avait déjà construit un programme complet – un programme que nous pourrions commencer à utiliser immédiatement et personnaliser à notre pratique. Vous pouvez également commencer à enregistrer ce que vous dites toujours à vos patients et l'ajouter à votre programme. Ce volet éducatif vous aidera à vous positionner en tant que médecin de catégorie 1. Emballer vos services signifie que vous êtes prêt à être franc avec vos clients sur ce que vous attendez d'eux s'ils veulent atteindre leurs objectifs. Ces attentes couvrent la responsabilité personnelle, le temps consacré et l'investissement financier.

Récapitulatif des pratiques axées sur les programmes

Si vous essayez de vendre vos services plutôt que le destin de votre client, vous ne serez pas impressionné par vos clients potentiels. Ils ont peu ou pas d'intérêt pour vos services en soi. Ils ne veulent que savoir si vous pouvez les aider à atteindre leurs objectifs. Pourtant, ils ne savent peut-être pas comment exprimer cela et vous pouvez les aider. Imaginez un orthodontiste essayant de justifier ses honoraires en expliquant la valeur de toutes les pièces de quincaillerie qu'il ou elle utilise pour assembler des broches. Bien sûr, cela n'arrive jamais! L'orthodontiste ne passe pas de temps à discuter du matériel. Au lieu de cela, il s'en tient à ce à quoi le résultat ressemblera (un beau sourire), au temps nécessaire pour atteindre cet objectif et à la responsabilité personnelle pendant et après le processus. Le beau sourire est là où votre client voit la valeur, et le client est donc prêt à y investir. L’approche d’emballage de l’orthodontiste est, bien entendu, adaptée aux orthodontistes.

Dans notre pratique, nous avons travaillé avec un groupe de coaching qui nous a aidés à concevoir nos programmes uniques pour notre pratique et notre expertise. Ce pilier de programme simple est ce qui a fait passer notre pratique, au cours des 12 premiers mois de mise en œuvre du modèle basé sur un programme, d'une semaine de travail de 5 jours à une semaine de travail de 4 jours, tout en triplant simultanément nos revenus de pratique. Cela a été non seulement une victoire pour nous, mais aussi pour notre équipe de bureau et, surtout, pour nos patients qui ont obtenu des résultats incroyables grâce à nos programmes.

Michael Smith, ND, est diplômé du SCNM. Il exerce en pratique privée à Charlotte, en Caroline du Nord, depuis la fin de sa résidence en médecine familiale en 2005. Le Dr Smith et son équipe au Carolinas Natural Health Center ont travaillé avec Freedom Practice Coaching (FPC), un groupe de coaching qui l'a aidé à révolutionner son pratiquer et mettre pleinement en œuvre une approche axée sur les programmes. En plus de diriger sa pratique, il consulte maintenant FPC pour aider davantage de praticiens à bâtir des pratiques réussies et à acquérir une véritable liberté de temps et une liberté financière. En savoir plus sur FPC sur FreedomPracticeCoaching.com. Vous pouvez trouver le Dr Smith à DrSmith@CarolinasNaturalHealth.com ou facebook.com/drmikesmith.

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *